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【生活】美國配眼鏡。Essilor-Luxottica集團的市場壟斷。會做公益又價格公道的新品牌 Warby Parker

Published 2021-02-22 · Updated 2022-06-23

美國的眼鏡市場，有 80％的份額掌握於大公司 Luxottica 中，其統整了眼鏡產業從上游到下游的資源，包含醫療保險、驗光儀器、鏡架設計、鏡片製造、實體與網路通路。

即便如此，由華頓商學院 4 位校友共同創辦的 Warby Parker 仍在壟斷市場走出一條成功的路，至今已經售出超過數以百萬副眼鏡，營業額超過 1 億美金。

感謝換日線編輯，文章同時刊登於「天下雜誌換日線」

對於國外配眼鏡的印象：親戚都會回台配

還記得小時候，每逢住在國外的親戚回台，不管待了多久時間，都會特別安排行程去配眼鏡。當時聽他們口中描述，鏡框價格是一筆數字且醫師驗光費另計，鏡片又是再層層加購，每一項都是數千台幣，一家大小各配一副眼鏡加起來，就可以買張機票了，不如回台灣配，還可以探親。

武漢肺炎疫情嚴重，2020無法回台

後來我也踏上了留學路，離台之前的打包清單，也不忘再多配一副眼鏡，深怕身為多年四眼田雞的我，初來乍到，異鄉如果眼鏡不小心壞了，更是不方便。

之後也遵照著兒時記憶，有空檔回台時就再配副眼鏡。畢竟東方人的輪廓還是不像西方人立體，適合臉型的鏡框選擇不多；更大的原因當然還是花費，除了購買眼鏡的費用外，我為了省錢、只有選購不含眼科的基本醫療保險，因此更花不下去 75 美金（約新台幣 2,200元）的驗光費。

但是武漢肺炎疫情不見趨緩，航空公司也不斷減班，導致機票價格大漲，加上而防疫政策不斷更改，回台的金錢、時間成本暴增，再加上擔心感染並傳染給家中長輩的風險，每年期待的萬里返鄉計劃，結果是無限期延期。

成天待在家近視更加深

為了減緩傳播速度，美國各地方政府都採取居家避疫政策，公司行號也讓員工在家辦公。雖然沒有明文規定居民不能出門，但是限制餐廳營運、關閉各級學校、禁止休閒娛樂場所開放，幾乎等於出了家門卻沒地方去。

我也不是例外，白天在家對著電腦螢幕工作，晚上對著電視螢幕看影片，閒暇時與在各地的親朋好友用手機視訊聯絡，眼睛長期處於疲勞的狀態，又不方便出門看看遠方。

因此過了將近一年後，我發現視線變得模糊。偶爾出門採買食物時，還看不清遠方的招牌。告訴自己是時候該檢查眼睛，所以在 2020 年底時，選擇在今年加購了眼科保險。

私人眼科：處方、驗光、功能加價，一副眼鏡上萬元是基本

我先前往住家附近走路能到的眼科診所做了例行性的檢查，並告知醫生需要一般眼鏡的處方簽（與隱形眼鏡的檢查項目不同，價格較便宜）。果然，我的近視度數與散光度數都增加了，醫生還建議我如果需要長時間盯著螢幕，眼鏡最好增加過濾藍光的鍍膜。

在眼科診所等待的空擋，我看了一下店面另一半的眼鏡門市，檯面上擺放的盡是精品時尚品牌的鏡架，定價大約 500 至 600 美金，還有歐系高級品牌的甚至要 700 至 800 美金。拿到處方簽後，我問問店員有沒有什麼比較實惠的款式，店員從抽屜櫃子拿出幾副讓我試戴，標價大約在 400 美金（約新台幣 11,171 元）。

再問了一下搭配的鏡片，我的近視與閃光度數都頗重，所以建議選擇第二等級的薄度（價格次高），加上經常長時間盯著螢幕，建議再加上濾藍光功能（基本過濾），另外還有常見的防刮強化、抗紫外線等鍍膜。有些加購選項的標價，是以單片的計價，所以總價有可能需要雙倍。

假如選店裡價格較低的 400 美金鏡架，加上基本選配的鏡片後，即使我有眼科保險，還是需要將近 800 美金（約新台幣 22,343 元），這在萬物皆貴的紐約曼哈頓，可能是中階薪資水準一週的淨收入。在地大物博的美國，時常會有意想不到的價格（可能是很高、可能是很低），「貨比三家不吃虧」的道理在這裡絕對適用，因此我決定先請店員留下資料，先回頭想想。

連鎖店價格較低，但比價仍然重要

打開眼科保險的網頁，它們合作的廠商除了一些獨立診所、眼鏡行外，還有美國常見的賣場 Target 內的光學部門（Target Optical）、以及全美連鎖的 LC 眼鏡專賣店（LensCrafters）。正巧 LC 在我們住處附近有門市，因此決定先去試試看。

LC 店裡都是美國常見的品牌，例如以太陽眼鏡著名的 Ray-ban、Oakley，也有不少時尚品牌，例如 Coach、Tory Burch、Armani Exchange 等。比起上一家診所店裡的高不可攀，這裡幾乎是中階品牌，價格也親民許多，大約美金 200 元（約新台幣 5585 元），還有不少過季、零碼的商品有折扣，但是折扣商品則不能合併保險使用。

再加上相同的鏡片（第二等級的薄度、基本等級的過濾藍光、防刮強化、抗紫外線），扣掉保險後的總價約在 400 美金，花費是上一家的一半。有趣的是，其中一副鏡架，出清折扣後的價格，竟然比使用保險的價格還低；也就是說，即使有眼科保險，不多算一步的話，還可能多掏出鈔票。

因為我還在猶豫要選長年習慣的膠框鏡架，抑或試試復古的金屬鏡架，所以也是留下資料後，先回家考慮，結果這竟然是個比我想像中還明智的決定。因為回家後，我想再比較一下鏡架，所以上了 LC 的官網，看看商品示意圖。

結果完全相同的商品，鏡架和鏡片都是線上購買比實體店面便宜，而且總價差超過 100 美金。而且在 LC 官網買的眼鏡，仍然可以免費去 LC 實體店做調整與清潔等保養服務。那除了可能需要等待多一點配送時間外，在 LC 官網可以讓我在300美金以內的價格，拿到一副與店裡一樣的新眼鏡。

在「新興電商」下單，才發現眼鏡市場的壟斷！

大概是因為我瀏覽了關於眼鏡的網頁，無所不在的 Google 開始向我推送各式各樣的眼鏡廣告，其中一家吸引到我的視線，因為那個商標曾經在信用卡的折扣商家出現過。

這是一家只經營線上通路的眼鏡電商 Glasses. com，鏡架除了常見的中階品牌外，還有平價的自有品牌。巧合似的，這個網站上也有我想要的那支鏡架，再加購相同功能的鏡片並扣掉保險後，與 LC 官網是差不多的價格。

考量到電商也有合作店家提供實體服務，也有 60 日無條件退費，再加上剛好我的信用卡有優惠，所以我選擇在 Glasses. com 上下訂付款。最後在一週內，我就拿到我的新眼鏡。

後來，因為需要憑收據去實體店調整鏡架，我看了一下收據上的各項內容，其中並沒有分門別類列出各品項保險支付的金額（像是鏡架與鏡片的各項加購細項），而直接以「折扣（Discount）」的方式將保險支付的總額列在最下方，扣掉原價就是我實際支付的價格。

再看了一下夾在底部的出貨單，照例左上方通常會標明的店家名稱與商標，但是這裡放的不是 Glasses. com 網站的名稱，而是 Luxottica。順手上網搜尋了 Luxottica，發現該公司在美國的營運總部位於中部俄亥俄州，地址的路名就是以 Luxottica 為名。

在美國以公司名稱當作地名的，通常都是國際大企業，例如蘋果的總部門牌就是蘋果園區路一號（One Apple Park Way）──這下我才發現我並不是在新興電商通路買了眼鏡，而是在大集團的其中一隻手掌心而已。Luxottica 是總部在義大利米蘭的鏡架設計、製造、通路的集團，生意遍及全球，但它光是在美國的營運範疇，就「跌破了我的眼鏡」。

EssilorLuxottica集團，從上游到下游的全方位整合

從眼科保險（EyeMed Vision Care），處方眼鏡與太陽眼鏡的實體通路（Luxottica官網零售列表），包含美國常見的Target Optical、LensCrafters、Pearle Vision等以及Sunglass Hut 以及網路通路，包含一般眼鏡 Glasses. com 與隱形眼鏡 Contacts Direct，再加上集團持有的品牌 Ray-ban（雷朋）、Oakley 以及歐系時尚精品名牌的製造商，包含Armani、Bulgari、Burberry 、Chanel、Prada等以及美系輕時尚的Coach、Ralph Lauren、Tiffany&Co、Tory Burch等（Luxottica官網品牌列表），都是 Luxoticca 的經營範圍。

而在 2018 年，來自義大利的 Luxoticca 的鏡架製造與通路集團，與來自法國擁有百年歷史的鏡片製造與光學科技 Essilor 集團完成合併。從此之後 EssilorLuxottica集團，統整了眼鏡產業從上游到下游的資源，包含了醫療保險、驗光儀器、鏡架設計、鏡片製造、實體與網路通路。（EssilorLuxottica集團品牌列表）

恍然大悟的我，才知道我只是大鯨魚集團眼裡的小蝦米。

才知道為什麼保險公司的網站將合作通路特別清楚標明，網頁設計隱隱約約提醒我要在指定的通路購買。才知道為什麼去了幾家店、逛了好幾個網站，賣的都是大同小異的商品，即使價格不同，但不管怎麼買都逃不出如來佛的手掌心。才知道為什麼「保險折抵」、「特價折扣」不能重複使用，因為我的保險只是先預購的折價券，保險與店家是同一個老闆。

壟斷美國市場的暴利：1 億美國人平均購買上萬元眼鏡，毛利可達數百倍

沒想到，這一切只是我認識美國眼鏡產業的開始。

《洛杉磯時報》在 2019 年曾報導，在人口約有 3 億人的美國，其中約有 1.26 億人配戴眼鏡，平均來講每副眼鏡需花費 231 美金的鏡架與 112 美金的鏡片，也就是每副眼鏡約需付出新台幣 1 萬多元。

但是以製造成本來說，鏡架的主要材料是塑膠和一丁點金屬，材料可能只有 10 美金（新台幣 279 元），而鏡片的材料也是塑膠，同時是高程度的自動化利用機械生產。也就是說在這個價值1,000 億美金的眼鏡市場，售價與成本的毛利率，可能是數百至上千倍。

有句英文俗話「需求是發明之母（necessity is the mother of invention）」，當市場中的商品幾乎都價格高不可攀，品質卻普普通通時，也許就是個新創產業切入的利基。Uber 之於計程車如是、Airbnb之於旅宿亦如是，2010 年美國眼鏡產業也出現了家新公司，那就是由華頓商學院的 4 位校友，共同創辦的 Warby Parker。

價格公道又熱心公益，在壟斷市場殺出成功道路

美國的眼鏡市場，有 80％的份額掌握於 Luxoticca 中；然而即便如此，Warby Parker 仍在壟斷市場走出一條成功的路，至今已經售出超過數以百萬副眼鏡，營業額超過 1 億美元，最近一輪的融資估值達到 12 億美元，也讓哈佛商學業寫了一篇專案分析。

Warby Parker 從網路電商起家，客戶先在官網填寫互動式的問券後，選擇喜歡的 5 副鏡框寄送到家裡，試戴各個鏡框後有 5 天的決定期間，再到線上訂購適合的鏡框並將鏡框寄回，通常 2 週內可以收到新眼鏡，過程之中都不須支付運費。

為了能夠更直接接觸消費者，並提供更方便的服務（包含驗光），如今 Warby Parker 的實體分店已經遍佈在美國與加拿大 35 州、省，共有約 140 分店。實體店的業績也不惶多讓，每平方英尺的銷售額達美金 3,000元，與珠寶商 Tiffany&Co 的美金 3,040 元不相上下。

我去了一趟紐約總店，找了一副定價美金 95 元的鏡架，配上和我新眼鏡一樣（有第二等級的薄度、基本等級的過濾藍光、防刮強化、抗紫外線）的鏡片，沒有保險扣抵，總金額也只要 175 美金，即使再加上無保險自費驗光 75 美金，怎麼算還是比與 Luxoticca 集團打交道便宜。也許就因為這種破壞行情的價格，官網 FAQ 中提到對於大部分的眼科保險，他們都不在涵蓋範圍內，合作的保險只有一兩家。

更令我印象深刻的是，Warby Parker 不是只有經濟實惠的價格而已，而是他們從 2010 年創始至今「你買一副、我捐一副」的公益政策，至今已經捐助超過 50 個國家，並於 2019 年達到第 500萬副捐贈。 2019年的年報中也提到，在品牌發跡地紐約，不僅每年提供視力檢測給 26 萬名學童，並免費配了數萬副兒童眼鏡，而且這項專案計劃即將要擴及費城與巴爾的摩；而 Luxoticca 集團從 1988 年至今，根據官網，也已經在 46 個國家幫助了超過 900 萬人。

每次花費，都是在投票

對我而言，下次需要配眼鏡時，讓我想找 Warby Parker 的原因，除了是打破大財團的壟斷迴旋，希望以合理的價格獲得可靠的商品外，更重要的是 Warby Parker 對於社會的回饋。

如今有越來越多新的眼鏡品牌成立，能像他們一樣行善的並不多，難能可貴的就在持續兌現承諾，並慢慢擴大幅度，幫助社會中更多弱勢的角落。因為我相信「每一次你花的錢，都是在為你想要的世界投票」。

每一筆消費，我希望能選擇符合自身價值觀的商家，希望能透過微薄的影響力，支持我認同的品牌，希望影響到的不只有我自己，還有對社會與環境有正向影響。

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